Ben Franklin -effekt - Ben Franklin effect

Den eponym av effekten, Benjamin Franklin

The Ben Franklin effekten er en foreslått psykologisk fenomen: en person som allerede har utført en tjeneste for en annen person er mer sannsynlig å gjøre en annen fordel for annet enn hvis de hadde fått en tjeneste fra denne personen. En forklaring på dette er kognitiv dissonans . Folk resonnerer med at de hjelper andre fordi de liker dem, selv om de ikke gjør det, fordi tankene deres sliter med å opprettholde en logisk konsistens mellom handlingene og oppfatningene deres.

Benjamin Franklin -effekten er med andre ord et resultat av at ens selvbegrep blir angrepet. Hver person utvikler en persona, og den personaen vedvarer fordi inkonsekvenser i ens personlige fortelling blir skrevet om, redigert og feiltolket.

Franklins observasjon av effekten

Benjamin Franklin , som effekten er oppkalt etter, siterte det han beskrev som en "gammel maksim" i sin selvbiografi: "Den som en gang har gjort deg en godhet, vil være mer klar til å gjøre deg en annen enn han du selv har forpliktet. "

I sin selvbiografi forklarer Franklin hvordan han taklet fiendskapen til en rivaliserende lovgiver da han tjenestegjorde i Pennsylvania -lovgiver på 1700 -tallet:

Etter å ha hørt at han hadde på biblioteket en viss veldig knapp og nysgjerrig bok, skrev jeg et notat til ham, hvor jeg uttrykte mitt ønske om å lese boken og ba om at han ville gjøre meg den tjeneste å låne den ut til meg i noen dager. Han sendte den umiddelbart, og jeg returnerte den på omtrent en uke med et nytt notat, og uttrykte sterkt min følelse av gunst. Da vi neste gang møttes i huset, snakket han til meg (som han aldri hadde gjort før), og med stor høflighet; og han har alltid vist seg villig til å tjene meg ved alle anledninger, slik at vi ble gode venner, og vårt vennskap fortsatte til hans død.

Forskning

Den første studien av effekten ble gjort av Jecker og Landy i 1969, der studentene ble invitert til å delta i en Q & A -konkurranse av forskeren der de kunne vinne summer. Etter at denne konkurransen var over, ble en tredjedel av studentene som hadde "vunnet" kontaktet av forskeren, som ba dem returnere pengene med den begrunnelse at han hadde brukt sine egne midler til å betale vinnerne og manglet penger nå; en annen tredjedel ble bedt av en sekretær om å returnere pengene fordi de var fra psykologiavdelingen og midlene var lave; en annen tredjedel ble ikke nærmet i det hele tatt. Alle tre gruppene ble deretter spurt om hvor mye de likte forskeren. Den andre gruppen likte ham minst, den første gruppen mest - noe som antydet at en forespørsel om refusjon fra en mellommann hadde redusert deres smak, mens en direkte forespørsel hadde økt deres smak.

I 1971 utførte psykologene ved University of North Carolina John Schopler og John Compere følgende eksperiment:

De fikk fagene til å administrere læringstester til medskyldige som utga seg for å være andre studenter. Fagene ble fortalt at elevene ville se på når lærerne brukte pinner for å trykke lange mønstre på en serie med terninger. Elevene vil deretter bli bedt om å gjenta mønstrene. Hver lærer skulle prøve to forskjellige metoder på to forskjellige mennesker, en om gangen. I ett løp ville lærerne tilby oppmuntring når eleven fikk mønstrene riktige. I den andre kjøringen av eksperimentet fornærmet og kritiserte læreren eleven da de tok feil. Etterpå fylte lærerne ut et debriefing -spørreskjema som inneholdt spørsmål om hvor attraktive (som et menneske, ikke romantisk) og hyggelige elevene var. Over hele linjen ble fagene som mottok fornærmelser vurdert som mindre attraktive enn de som fikk oppmuntring.

Kort sagt, undersøkelsenes egen oppførsel overfor medskyldige formet deres oppfatning av dem - "Du pleier å like menneskene du er snill mot, og misliker menneskene du er frekk mot."

Resultatene ble gjengitt i en nyere, men mindre studie av psykolog Yu Niiya med japanske og amerikanske fag.

Effekt som et eksempel på kognitiv dissonans

Denne oppfatningen av Franklin har blitt sitert som et eksempel innen teori om kognitiv dissonans , som sier at mennesker endrer holdninger eller oppførsel for å løse spenninger, eller "dissonans", mellom sine tanker, holdninger og handlinger. Når det gjelder Ben Franklin -effekten, er dissonansen mellom subjektets negative holdninger til den andre personen og kunnskapen om at de gjorde den personen en tjeneste.

Alternative forklaringer

Psykolog Yu Niiya tilskriver fenomenet til at forespørselen gjengjeld et oppfattet forsøk fra rekvirenten på å tenne vennlige forhold. Denne teorien vil forklare Ben Franklin -effektens fravær når en mellommann brukes.

Bruker

I salgsfeltet kan Ben Franklin -effekten brukes til å bygge et forhold til en klient. I stedet for å tilby for å hjelpe den potensielle kunden, kan en selger i stedet be den potensielle kunden om hjelp: "Be for eksempel om å dele med deg hvilke produktfordeler de synes er mest overbevisende, hvor de tror markedet er på vei, eller hvilke produkter som kan være være av interesse flere år fra nå. Denne rene favør, uten å få betalt, kan bygge likhet som vil forbedre din evne til å tjene kundens tid og investeringer i fremtiden. "

Benjamin Franklin-effekten kan også observeres i vellykkede mentor-protege-forhold. Slike relasjoner, påpeker en kilde, "er definert av deres grunnleggende ubalanse mellom kunnskap og innflytelse. Forsøk på å proaktivt gjengjelde tjenester med en mentor kan slå tilbake, ettersom rolleomvendelsen og uoppfordret bistand kan sette mentoren din i en uventet, vanskelig situasjon". Ben Franklin -effekten ble sitert i Dale Carnegies bestselgende bok How to Win Friends and Influence People . Carnegie tolker forespørselen om en tjeneste som "en subtil, men effektiv form for smiger".

Som Carnegie antyder, når vi ber en kollega om å gjøre oss en tjeneste, signaliserer vi at vi anser dem for å ha noe vi ikke har, enten mer intelligens, mer kunnskap, flere ferdigheter eller hva som helst. Dette er en annen måte å vise beundring og respekt på, noe den andre kanskje ikke har lagt merke til fra oss før. Dette øker umiddelbart deres mening om oss og gjør dem mer villige til å hjelpe oss igjen både fordi de nyter beundringen og virkelig har begynt å like oss.

Psykolog Yu Niiya antyder at Ben Franklin -effekten bekrefter Takeo Dois teori om amae (甘 え), som beskrevet i The Anatomy of Dependence . Den sier at avhengig, barnslig oppførsel kan indusere et foreldre-barn-bånd der en partner ser seg selv som vaktmester. I praksis amae skaper et forhold hvor en person føler ansvar for den andre, som er så fri til å handle immaturely og stille krav.

En kommentator har diskutert Ben Franklin -effekten i forbindelse med hundetrening og tenkt "mer om den menneskelige siden av forholdet enn om hundene selv." Selv om trenere ofte skiller mellom virkningen av positive og negative forsterkningsbaserte treningsmetoder på hundene, kan det også være relevant å "vurdere effekten disse to tilnærmingene kan ha på treneren. Ben Franklin-effekten antyder at hvordan vi behandler våre hunder under trening påvirker hvordan vi tenker om dem som individer - spesielt hvor mye vi liker (eller misliker) dem. Når vi gjør fine ting for hundene våre i form av godbiter, ros, klapping og lek for å forsterke ønsket oppførsel, slik behandling kan føre til at vi liker dem mer. Og hvis vi bruker harde ord, krage eller treffer i et forsøk på å endre hundens oppførsel, så ... vil vi begynne å like hunden vår mindre. "

Converse

Det motsatte tilfellet antas også å være sant, nemlig at vi kommer til å hate en person som vi gjorde galt mot. Vi avhumaniserer dem for å rettferdiggjøre de dårlige tingene vi gjorde mot dem.

Det har blitt antydet at hvis soldater som har drept fiendtlige tjenestemenn i kampsituasjoner senere kommer til å hate dem, er det fordi denne psykologiske manøveren bidrar til å "redusere dissonansen ved å drepe". Et slikt fenomen kan også "forklare langvarige nag som Hatfield vs. McCoy " eller vendetta-situasjoner i forskjellige kulturer: "Når vi begynner, kan vi kanskje ikke stoppe og engasjere oss i atferd som vi normalt aldri ville tillatt." Som en kommentator har uttrykt det, "Fengsler kommer for å se ned på innsatte; leirvakter kommer for å avhumanisere fangene sine; soldater lager nedsettende vilkår for sine fiender. Det er vanskelig å skade noen du beundrer. Det er enda vanskeligere å drepe et medmenneske . Å se skadene du lager som noe mindre enn deg, noe som fortjener skade, gjør det mulig å fortsette å se deg selv som en god og ærlig person, å fortsette å være tilregnelig. "

Se også

Merknader

Videre lesning