Mindre er bedre effekt - Less-is-better effect

Den mindre-er-bedre effekten er en type preferanse reversering som oppstår når det mindre eller mindre alternativet til en proposisjon er å foretrekke når den evalueres separat, men ikke evalueres sammen. Begrepet ble først foreslått av Christopher Hsee.

Identifisere effekten

I en studie fra 1998 oppdaget Hsee, en professor ved Graduate School of Business ved University of Chicago , en mindre-bedre effekt i tre sammenhenger: "(1) en person som gir et skjerf på $ 45 (fra skjerf som varierer fra $ 5- $) $ 50) som en gave ble oppfattet som mer sjenerøs enn en som ga en $ 55 pels (fra strøk som varierte fra $ 50 - $ 500); (2) en overfylt iskrem som serverte med 7 oz iskrem ble verdsatt mer enn en underfylt servering med 8 oz is; (3) et servise satt med 24 intakte stykker ble bedømt mer gunstig enn ett med 31 intakte stykker (inkludert de samme 24) pluss noen få ødelagte stykker. "

Hsee bemerket at den mindre effektive effekten ble observert "bare når alternativene ble evaluert separat, og snudd seg selv når alternativene ble satt sammen." Hsee forklarte disse tilsynelatende motintuitive resultatene "når det gjelder evaluerbarhetshypotesen, som sier at separate evalueringer av objekter ofte påvirkes av attributter som er enkle å evaluere fremfor av de som er viktige."

Andre studier

Den mindre-er-bedre effekten ble påvist i flere studier som gikk foran Hsees 1998-eksperiment.

I 1992 fant et team ledet av Michael H. Birnbaum "at et dårligere risikabelt alternativ (f.eks. En 5% sjanse til å vinne $ 96 eller $ 0) kan verdsettes høyere enn et overlegen risikabelt alternativ (f.eks. En 5% sjanse til å vinne $ 96 eller $ $ 24)."

I et eksperiment fra 1994 av Max Bazerman et al., MBA-studenter som ble bedt om å evaluere ulike hypotetiske jobbtilbud foretrakk lavere betalte jobber for arbeidsgivere som betalte andre tilsvarende kvalifiserte ansatte lignende lønn som høyere betalte jobber for arbeidsgivere som betalte andre ansatte mer.

I 1995 rapporterte Victoria Husted Medvec og to kolleger at "idrettsutøvere som nettopp hadde vunnet sølvmedaljer hadde en tendens til å være mindre lykkelige enn de som nettopp hadde vunnet bronsemedaljer." Forskerne forklarte dette på følgende måte: sølvmedaljevinnere følte seg som om de nettopp hadde gått glipp av et gull, mens bronsemedaljister følte det som om de nesten ikke hadde vunnet noe.

En studie fra Hsee fra 1996 ba deltakerne om å evaluere to brukte musikkordbøker, hvorav den ene inneholdt 20 000 oppføringer og hadde et revet omslag, den andre inneholdt 10.000 oppføringer og så helt ny ut. Når den ble evaluert separat, ble den nyere utseende boka foretrukket; når den ble evaluert sammen, ble den eldre boken valgt.

I en studie som involverte 83 studenter fra et stort universitet i det amerikanske Midtvesten, ble deltakerne bedt om å fylle ut et spørreskjema. Den ba dem forestille seg at en venn hadde gitt dem en ullfrakk på $ 55 fra en butikk hvor strøk løper mellom $ 50 og $ 500, eller, alternativt, et skjerf på $ 45 fra en butikk der skjerf koster mellom $ 50 og $ 50. På spørsmål om deres relative reaksjoner på de to scenariene, sa deltakerne at de ville være lykkeligere med skjerfet enn med pelsen, og at kjøpet av skjerfet ville gjenspeile større raushet enn kjøpet av pelsen. Derfor, "hvis gavegivere vil at gavemottakerne skal oppfatte dem som sjenerøse, er det bedre for dem å gi en verdi med høy verdi fra en produktkategori med lav verdi (f.eks. Et skjerf på $ 45) i stedet for en vare med lav verdi fra en produktkategori med høy verdi (f.eks. en $ 55 pels). "

Deltakerne i en studie ble bedt om å forestille seg at de var på stranden og i humør for iskrem. Ett sett av deltakerne ble bedt om å evaluere verdien av 8 gram iskrem solgt i en kopp på 10 gram; en annen, for å evaluere 7 gram i en kopp med 5 gram; en tredje, for å sammenligne de to. Den andre gruppen likte deres overfylte kopper mer enn den første gruppen likte de underfylte koppene; men den tredje gruppen, når de ble presentert med begge alternativene, anerkjente at den større delen var mer verdifull enn den mindre.

En annen studie viste at folk "følte seg mer takknemlige for et gavekort på $ 45 dollar enn et frakk på $ 55 dollar." Mer merkelig nok var de "lykkeligere med et 24-delt servise-sett som var intakt enn et 31-delers sett, hvorav et par stykker ble ødelagt. Det 31-delte settet inneholdt alle bitene i 24-delersettet, og alle av dem var intakte. Dette gjorde ingen forskjell for mottakerne. Alt de kunne se var tapet av ødelagte stykker. "

Generelle observasjoner

Det har blitt observert at når forbrukere vurderer objekter isolert sett, sammenligner de dem ofte med andre objekter i samme kategori. "Det ser ut til at folk i vurderingen av en gave verken er følsomme overfor den faktiske prisen på gaven eller for kategorien av gaven (f.eks. Om det er et strøk eller et skjerf), men de er veldig følsomme for den relative plasseringen av gaven innenfor sin kategori. "

Det har også blitt observert at kunder har en tendens til å være lykkeligere når forhandlere gir dem litt ekstra noe som koster selgeren relativt lite - en bonusseie is på en sundae, for eksempel - enn når selgere faktisk tilbyr dem en bedre avtale på sundae som vil koste kjøpmann mer.

begrensninger

Den mindre-er-bedre effekten oppstår bare under spesifikke omstendigheter. Bevis har vist at det manifesterer seg bare når alternativene evalueres individuelt; den forsvinner når de vurderes i felleskap. "Hvis alternativene er plassert rett ved siden av hverandre, forsvinner effekten, ettersom folk ser den virkelige verdien av begge deler," uttaler en kilde. "Det er bare gavene isolert sett som gir mennesker en følelse av lykke og takknemlighet."

Hypotetiserte årsaker

Teoretiske årsaker til den mindre-er-bedre effekten inkluderer:

• kontrafaktuell tenking - En studie fant at bronsemedaljevinner er lykkeligere enn sølvmedaljevinner, tilsynelatende fordi sølv inviterer til sammenligning med gull, mens bronse inviterer til sammenligning med ikke å motta medalje.
• evaluerbarhet heuristisk og / eller flytende heuristisk - Hsee antok at forsøkspersonene evaluerte forslag mer basert på egenskaper som var lettere å evaluere ( attributterstatning ). En annen studie fant at studenter foretrakk morsomme kontra kunstneriske plakater i henhold til attributter de lett kunne verbalisere, men preferansen ble omgjort når de ikke trengte å forklare en grunn (se også illusjon om introspeksjon ).
• representativitet heuristisk eller bedømmelse etter prototype - Folk bedømmer ting i henhold til gjennomsnittet av et sett lettere enn størrelse, en komponent i utvidelsesforsømmelse .

applikasjoner

Effekten har flere praktiske anvendelser. Hvis en konferansetaler mener at rundt 50 personer vil delta på foredraget hans, men ønsker å gjøre det ser populært ut, bør han holde det i et lite rom, med 50 eller færre seter, enn et stort rom med over 100 seter. En sjokolade er bedre å selge en boks som inneholder 24 stykker godteri av topp kvalitet enn en boks som inneholder de 24 stykkene pluss 16 stykker av lavere kvalitet.

En produsent kan utvikle to versjoner av et produkt og vil vite hvilke forbrukere som foretrekker. Å presentere begge for publikum lar forbrukerne evaluere forskjeller mellom dem - mens de presenteres hver for seg bedre spår forbrukerens faktiske opplevelse av produktet.

Se også

• Kontrasteffekt
• Distinksjonsskjevhet

Merknader

referanser