Salgsledelse - Sales management
| Salg |
|---|
 |
| Business administrasjon |
|---|
| Ledelse av en virksomhet |
| Markedsføring |
|---|
Salgsledelse er en virksomhet disiplin som fokuserer på praktisk anvendelse av salgsteknikker og forvaltning av en firmaets salgsvirksomhet . Det er en viktig forretningsfunksjon som netto salg gjennom salg av produkter og tjenester og resulterende fortjeneste driver de fleste kommersielle virksomhetene. Dette er også typisk målene og resultatindikatorene for salgsledelse.
Salgssjef er den typiske tittelen på noen hvis rolle er salgsledelse. Rollen innebærer vanligvis talentutvikling .
Churchil nevnte at forløpet til salgsytelsen er basert på metaanalysen for perioden 1918-1982 (76 år med tidligere forskningsarbeid). Han foreslo fem faktorer som påvirker en selgers jobbatferd og ytelse sammen med forskjellige kategorier som ferdighetsnivå, rolleoppfatninger, motivasjon, evne, personlige faktorer og organisatoriske faktorer med tre moderatorer.
Salgsplanlegging
Salgsplanlegging innebærer strategi, sette fortjenestebaserte salgsmål , kvoter, salg prognoser , etterspørsel ledelse og gjennomføring av en salgsplan.
En salgsplan er et strategisk dokument som skisserer forretningsmål , ressurser og salgsaktiviteter. Den følger vanligvis ledelsen i markedsføringsplanen , strategisk planlegging og forretningsplanen med mer spesifikke detaljer om hvordan målene kan nås gjennom det faktiske salget av produkter og tjenester. Salg er en gjentagende og periodisk prosess (kanskje "daglig"), derfor kan dette ikke kalles som et prosjekt. Salg er en prosess og ideelt sett en periodisk aktivitet.
Rekruttering av selgere
De tre rekrutteringsoppgavene som brukes i salgsledelse er stillingsanalyse; stillingsbeskrivelse og stillingskvalifikasjoner.
Jobbanalyse utføres for å spesifisere bestemte oppgaver en selger er ansvarlig for daglig. Den bør identifisere hvilke aktiviteter som anses å være avgjørende for selskapets suksess. Enhver person tilknyttet salgsorganisasjonen eller personalavdelingen kan utføre analysen, eller den kan gjøres av en ekstern spesialist (Spiro, s. 134-137). Personen som er ansvarlig for å fullføre en jobbanalyse, bør ha en grundig forståelse av selgernes daglige aktiviteter.
Denne jobbanalysen skrives deretter på en eksplisitt måte som en stillingsbeskrivelse. Den generelle informasjonen består av:
- Tittel på jobben
- Organisatorisk forhold
- Typer produkter og tjenester som selges
- Typer kunder ringte
- Plikter og ansvar knyttet til jobben
- Jobb krever.
En effektiv stillingsbeskrivelse vil identifisere kompensasjonsplaner, størrelsen på arbeidsmengden og selgerens plikter. Det er også hovedansvarlig for å ansette verktøy som søknadsskjemaer og psykologiske tester.
Den vanskeligste delen av denne prosessen er fastsettelse av jobbkvalifikasjoner. En årsak til denne vanskeligheten er fordi ansettelse påvirker selskapets konkurransefortrinn i markedet, så vel som inntektene. I tillegg bør det være et sett med ansettelsesattributter som er knyttet til hver salgsjobb som er i et selskap. Hvis en person ikke utmerker seg på sitt tildelte territorium, kan det skyldes eksterne faktorer knyttet til vedkommendes miljø.
Et selskap bør være forsiktig så de ikke utsettes for diskriminering når det gjelder arbeid. En rekke kvalifikasjoner (etnisk bakgrunn, alder, etc.) kan ikke brukes i utvelgelsesprosessen for ansettelser.
Salgsrapportering
Salgsrapporteringen inneholder de viktigste resultatindikatorene for salgsstyrken.
Nøkkelinformasjonsindikatorene indikerer om salgsprosessen drives effektivt eller ikke og oppnår resultatene som angitt i salgsplanleggingen. Det bør gjøre det mulig for salgssjefene å foreta korrigerende tiltak i tide som avviker fra anslåtte verdier. Det lar også toppledelsen evaluere salgssjefen.
Mer "resultatrelatert" enn "prosessrelatert" er informasjon om salgstrakten og trefffrekvensen .
Salgsrapportering kan gi beregninger for kompensasjon for salgsledelse. Å belønne de beste lederne uten nøyaktige og pålitelige salgsrapporter er ikke objektivt.
Det blir også laget salgsrapporter for intern bruk for toppledelsen. Hvis andre divisjoners kompensasjonsplan er avhengig av sluttresultater, er det nødvendig å presentere resultatene av salgsavdelingens arbeid for andre avdelinger.
Endelig er salgsrapporter påkrevd for investorer, samarbeidspartnere og myndigheter, slik at salget styringssystem skal ha avanserte rapporteringsfunksjoner for å tilfredsstille behovene til ulike interessenter.
Se også
- Økonomi
- Bra (økonomi)
- Markedsføring
- Handelsvarer
- Personlig salg
- Reklamemiks
- Salg
- Salgsoperasjoner
- Salgsstyrke ledelse
Forretningsportal